Por que Eu Devo Comprar de Você?

PalestranteBons eram os tempos quando bastava colocar um produto no mercado utilizando as grandes mídias de massa para atingir o maior número possível de consumidores, os quais eram passivos, pouco exigentes e disputados por poucos concorrentes. Hoje em dia, vender qualquer coisa tornou-se muito mais complicado devido à concorrência excessiva, à pulverização do mercado em diferentes nichos utilizando diferentes mídias, com um público ativo, mais exigente e muito mais desatento.

Em um mundo muito mais complexo, muitas empresas ainda insistem no modelo antigo de vendas, deduzindo que ainda estamos lidando com o Homo consumptor, espécie que sempre se preocupou apenas com a pergunta “quanto é que custa?”. Todavia, a raça Homo propositum já surgiu e está cada vez mais atuante no mundo moderno, desafiando a velha forma de fazer negócios com o questionamento “por que eu devo comprar de você?”. Esta pergunta soa mais do que natural em um mercado saturado de ofertas, a maioria apresentando o mais do mesmo, tentando se diferenciar da forma mais fácil possível que é através do preço mais baixo. E como todos nós sabemos, a guerra de preços comoditiza ainda mais produtos e serviços, promovendo a canibalização das empresas e o colapso do mercado em que atuam com o passar do tempo.

Neste cenário de queda nas vendas e nos lucros, é realmente incrível como as organizações ainda não se deram conta de que é preciso satisfazer as necessidades do Homo propositum para que as empresas possam não apenas sobreviver mas também se desenvolver no mercado atual. Estamos diante de um mundo muito mais informado, onde a fatia do Homo consumptor vai ficando cada vez menor para dar espaço ao Homo propositum, um ser humano muito mais preocupado com as questões profundas da sua existência e com o impacto de suas ações sobre o mundo, muito além do que uma simples relação de consumo.

E não é apenas por uma questão de receita ou lucro de nossas empresas que devemos estar bem atentos ao comportamento do Homo propositum: é também por uma questão de sobrevivência de todas as outras espécies do planeta e, em última instância, de nossa própria linhagem evolutiva com a máxima urgência. Precisamos de um mundo muito mais inteligente frente aos desafios globais do século XXI, os quais já estão sendo implacáveis com todos nós embora relutemos em aceitar nossa parcela de culpa no prejuízo do todo.

Mas não se iluda: a descoberta do propósito de uma empresa não é e nem nunca foi o famigerado lucro. Este é e sempre foi o resultado, a consequência natural e necessária de toda transação, apesar de muitas empresas vazias de propósito apelarem para o preço ou para a manipulação psicológica como forma de efetuar uma venda. Por serem vazias de propósito, tais organizações sentem-se perdidas e ficam obcecadas com a concorrência, imitando outras empresas em todos os aspectos e com isso causando ainda mais comoditização. E o mais interessante neste processo todo é que as companhias que trabalham pelo propósito ficam muito mais relaxadas em relação à concorrência, pois permanecem confiantes na construção de sua visão devido não só à clareza daquilo que elas precisam fazer mas também à clareza do motivo de fazerem o que fazem.

O propósito não pode ser fabricado a partir das consagradas pesquisas de mercado, sendo tão esquisito quanto eu fazer uma pesquisa para perguntar para os outros qual seria o meu propósito pessoal. Esta missão deve ser descoberta ou redescoberta dentro da própria empresa na medida que muitas companhias nascem com um propósito bem definido na cabeça dos empreendedores e este se perde durante o crescimento da organização. Em compatibilidade com o conceito de Capitalismo Consciente, as empresas precisam se encontrar consigo mesmas no período de fundação para reverem seu papel sobre o mundo. E não há nada de errado em redefinir o propósito original caso se perceba necessário: para o Homo propositum, vale mais a autenticidade da proposta do que a insistência em uma visão de mundo que mostrou-se incompatível com o tempo só porque ela deveria estar alinhada com a ideia original da empresa. Com isto, é possível ganhar a confiança do Homo propositum, o qual rejeitará qualquer pesquisa idiota para saber o que ele deseja como forma de forjar uma amizade na marra. Por mais herético e paradoxal que isto possa parecer, a chave não está em perguntar para o Homo propositum aquilo que ele quer mas sim em diferenciar-se para que ele perceba o valor da sua empresa em relação às demais.

Quando isso acontecer, a pergunta “por que eu devo comprar de você?” não será mais necessária, pois assim como empresas do gabarito do Google, Tesla, Apple, Patagonia e Whole Foods Market, sua empresa terá um propósito ou uma causa grandiosa o suficiente para atrair a atenção do Homo propositum e tranformá-lo em um evangelista de sua própria marca.

Este blog é um oferecimento da Afronta Marketing.

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