Vendas pela Internet: Um Conceito de 100 Anos de História

Sears

Há muito se fala em Era da Informação, mas poucas empresas entendem em profundidade o que isso significa na prática para os seus negócios. Em uma economia na qual a informação está no centro de tudo, aprender as suas regras é condição obrigatória para o crescimento de nossas empresas. E quando falamos em informação, este conceito vai muito além dos bits e bytes, das complexas linhas de código e dos mais modernos modelos de banco de dados. Informação aqui envolve a representação da realidade. E isto é um conceito importantíssimo para a correta conscientização do que significa a informação e de como o mundo atual depende completamente disso.

Do ponto de perspectiva histórico, a representação da realidade por meio da informação está longe de ser uma novidade. Trata-se de um advento tão antigo quanto a própria história da humanidade, surgindo com a criação da escrita, espalhando-se com a invenção da prensa móvel na forma de livros e periódicos e explodindo mais tarde rumo ao aperfeiçoamento da representação através do telefone, do rádio, do cinema, da televisão, do computador, da Internet, da telefonia móvel e da Internet móvel.

No mundo da publicidade, uma das primeiras empresas a fazer o uso da informação para vender seus produtos foi a Sears, uma rede de lojas de departamento sediada nos Estados Unidos que chegou a ter lojas no Brasil até o início da década de 1990. Na verdade, a informação era vendida muito antes de seus produtos na forma de catálogos no final do século XIX. Isso ocorreu por causa da expansão da malha ferroviária nos Estados Unidos, a qual possibilitou uma larga ocupação do interior do país. Surgiram então muitas cidades com poucos habitantes, as quais não comportavam uma loja do porte da Sears. Mas para não perder clientes nessas pequenas povoações, a Sears adotou uma estratégia de vendas que dispensava estrutura física, funcionários e até mesmo os produtos a serem vendidos, sendo suficiente apenas a informação dos produtos na forma de catálogos. Os produtos só chegavam dias, semanas ou até meses depois, constituindo na prática a invenção do marketing direto. Logicamente, os catálogos eram bem diferentes das versões atuais, sendo impressos por meio de litografia em preto e branco. Mas o conceito estava lançado, disponibilizando a compra da informação antes do produto físico e possibilitando a transição da economia de objetos para a economia da informação sobre os objetos. E o resto é história, sendo a venda por catálogo até hoje utilizada por empresas de renome como Avon, Natura e muitas outras.

A Internet constitui hoje o suprassumo da representação da realidade onde texto, imagem, som, vídeo e interatividade combinados em um espaço teoricamente ilimitado e por um custo muito mais baixo que todos os meios de difusão de informação tradicionais caminham rumo a um futuro que ninguém sabe ao certo aonde vai dar. Mas duas coisas já são mais do que certas em relação à Internet: trata-se de um caminho sem volta e ela molda o comportamento das pessoas. E isso é tão revolucionário que poucas empresas conseguem entender a amplitude, a profundidade e o poder que isso representa para os seus negócios.

Quando eu e você temos uma dúvida, um desejo ou uma necessidade a ser preenchida, digitamos uma frase no campo de buscas do Google. O resultado da busca leva-nos a um site de uma empresa. Nesse site, avaliamos as informações disponíveis sobre um produto ou serviço no formato de fotos, vídeos, depoimentos, credenciais, demonstrações, características técnicas, dicas de uso, etc. Tudo o que temos ali constitui a representação da realidade por meio de conteúdo ou informações. O produto ou serviço em si podem estar a milhares de quilômetros de distância. Não importa. Tudo ali possui a função de fazer com que eu e você possamos “comprar” a ideia de que o produto ou serviço são adequados àquela necessidade inicial que estávamos tentando preencher ao digitar a frase no Google. Caso haja pouca ou nenhuma informação ali disponível, partimos muito facilmente para o site de uma outra empresa que,  se tiver feito o seu dever de casa, vai tratar de disponibilizar tudo aquilo que precisamos para decidir comprar o produto dela e não o da primeira empresa, configurando um jogo de pura sedução e conquista.

Hoje em dia, a informação lidera a economia, influenciando o comportamento do consumidor e o ciclo de compras de pessoas físicas e jurídicas. Se você parar para pensar, até o dinheiro foi informatizado, constituindo uma simples troca de bits e bytes que trafegam pela Internet seja através de transações bancárias, através da compra em lojas virtuais com os dados do seu cartão de crédito ou através de outras formas de pagamento envolvendo pura informação. Dinheiro em espécie está ficando cada vez mais em desuso. Com tudo sendo literalmente informatizado, a sua empresa deve se apoiar na informação para que se mantenha saudável na nova economia. Do contrário, perderá mercado para a concorrência.

Por isso, se a sua empresa ainda não ingressou no mercado virtual ou está presente de uma forma precária, você precisa rapidamente encarar a Internet de forma estratégica para o seu negócio e começar a agir. Mas não se engane: existem tantas possibilidades de ação dentro da grande rede que é muito fácil ficar perdido sem o conhecimento das estratégias e das ferramentas adequadas. Não se trata de algo mágico, fácil e sem custo. É preciso investir em uma macroestratégia de presença multilateral e em constante atualização para que o Google consiga indexar a sua empresa nas melhores posições do resultado de busca, permitindo que os seus clientes encontrem a sua empresa no oceano de informações que é a Internet.

Apesar de muitas empresas ainda terem receio de entrar de cabeça na grande rede, é preciso lembrar do exemplo do catálogo da Sears, o qual sempre foi um sucesso de vendas e que encontra agora na Internet a sua versão mais revolucionária. Supere esse medo inicial e saiba que vender informação antes do seu produto ou serviço propriamente dito não é nenhuma novidade, constituindo uma estratégia crucial para o seu negócio ganhar visibilidade e tração no mercado atual.

Este blog é um oferecimento da Afronta Marketing.

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3 comentários sobre “Vendas pela Internet: Um Conceito de 100 Anos de História

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