O Funil de Vendas

Funil de Vendas1Estatisticamente, se sua empresa tem que vender X por mês, você precisa entrar em contato com um número Y de pessoas. Ou seja, para vender aquilo que você precisa, faz-se necessário entrar em contato com um número muito maior de pessoas ou empresas. Isso sempre foi assim e sempre será pois, infelizmente, não conseguimos vender para todas as pessoas com as quais nós estabelecemos contato. Se fosse assim, tudo seria muito, mas muito mais fácil! No mundo do marketing e das vendas, especialmente em marketing B2B, esse fenômeno é chamado de pipeline ou funil de vendas, já que o conhecido utensílio doméstico tem esse formato que vai da borda maior para a borda menor.

Fazendo uso de uma analogia, é como sair para pescar em alto mar. A atividade da pesca em si é chamada de prospecção. Tudo aquilo que fica preso na rede é chamado de leads. Os leads constituem as oportunidades ou pontos de contato com clientes em potencial, os quais nós não sabemos ao certo se poderão ser convertidos em vendas no final do processo. Voltando à analogia, se o seu barco se dirige para uma área que tem poucos peixes, a probabilidade de você ser bem sucedido na pescaria é praticamente nula. Desta maneira, você é obrigado a se deslocar para regiões específicas com ecossistemas mais ricos, onde a probabilidade de pescar tainhas, por exemplo, é muito maior. Em outras palavras, você precisará de um grande volume de peixes para obter os leads qualificados (tainhas em potencial), tentando minimizar assim as suas chances de fracasso.

Uma vez posicionado na área correta e, ao puxar a rede de volta para o barco, você constata que foi pescada uma grande quantidade de animais diversos (moluscos, crustáceos e peixes ruins para a venda), entre os quais existe um volume bem menor de tainhas. Nesse cenário, você é obrigado a separar o joio do trigo, jogando de volta ao mar tudo aquilo que não interessa para selecionar apenas os peixes úteis, configurando assim o funil de vendas.

GERAÇÃO DE LEADS

Dentro da nossa analogia, saber se deslocar para as regiões boas para a pesca e dominar as técnicas envolvidas na liberação e recolhimento da rede nos momentos corretos constitui a atividade de geração de leads (animais pescados). A sua empresa sempre precisará desses animais se quiser pescar as tainhas (vendas), não importa se a sua comunicação é online ou offline. E a melhor maneira de atrair esses animais não é por meio da venda direta – esta é a isca errada! Adentrando mais especificamente no reino do marketing digital, você precisa oferecer algo útil, um conteúdo que explore os problemas do seu cliente ao invés de apresentar seu produto/serviço, atitude que acaba por espantar 90% dos seus peixes!

GESTÃO DE LEADS

Todas as táticas que objetivam obter uma melhor relação entre os animais pescados (leads) e as almejadas tainhas (vendas) são conhecidas por gestão de leads. A gestão de leads é uma atividade de suma importância pois objetiva maximizar a quantidade de vendas em relação aos leads atraídos, trabalho que só será possível mediante a nutrição dos leads. Essa nutrição é conseguida com o famoso relacionamento que todo mundo fala mas pouca gente explica.

Em negócios B2B, por exemplo, entre descobrir o que um lead em particular significa e efetuar a venda propriamente dita a partir desse lead existe um longo caminho. Você precisa sair da borda maior do funil de vendas onde há uma grande quantidade de leads e se dirigir para a borda menor, onde os leads são convertidos em vendas. Todo este caminho requer tempo, conhecimento, poder de comunicação e materiais específicos (apresentações, documentos, especificações técnicas, e-books, etc.) que farão toda a diferença entre uma empresa nutrir ou não um relacionamento com os seus clientes. Isto porque a venda em segmentos B2B é um pouco mais racional, envolvendo em geral mais de uma pessoa no processo decisório e apresentando estágios típicos caracterizados por:

  • Primeiro contato do cliente com seu produto ou empresa;
  • Reconhecimento da necessidade/problema por parte do cliente;
  • Demonstração de interesse pela solução apresentada;
  • Comparação com as alternativas de mercado existentes;
  • Elucidação das dúvidas (sempre muitas!);
  • Execução da compra.

Partindo do início, uma vez que você tenha um lead (número de telefone, cartão de visitas, endereço de e-mail, etc.) em mãos, você precisa qualificá-lo. Isto é, você precisa saber se essa pessoa é um simpatizante, um curioso, um cliente em potencial com dinheiro, um cliente em potencial sem dinheiro, um técnico responsável pela implantação de um sistema, um gerente ou diretor com poder de decisão dentro da empresa e por aí vai… Ao saber com quem você está lidando, é possível estabelecer o relacionamento adequado, fornecendo materiais específicos e tirando as dúvidas pertinentes (por e-mail ou telefone) de acordo com o perfil daquela pessoa. Por outro lado, se o lead em questão mostra-se inadequado, isso não significa que a empresa dele é inadequada. Faz-se necessário, portanto, indagar este lead sobre qual ou quais pessoas dentro da empresa dele poderiam apresentar poder de decisão para reiniciar todo o processo, adaptando a comunicação para o perfil da(s) nova(s) pessoa(s) contatada(s).

O FUNIL DE VENDAS

Existem vários modelos de funis de vendas. Cada mercado, setor e empresa específica possui o seu, sendo impossível dar conta de tudo o que existe com um único exemplo. O diagrama logo abaixo, portanto, é algo bem genérico; serve apenas para exemplificar aquilo que eu escrevi até agora:
Funil de VendasTratando-se de marketing digital, o caminho representado pela passagem através do funil de vendas, a grosso modo, possui as seguintes características:

  • Geração de leads = geração de tráfego;
  • Gestão de leads = a forma como você mantém o engajamento das pessoas, fornecendo conteúdo de qualidade seja através de sites, blogs, e-books, mídias sociais, e-mail marketing, webnars, etc.;
  • Relação entre leads e vendas = taxa de conversão;
  • Vendas = se o seu negócio for e-commerce, por exemplo, é a venda propriamente dita. Do contrário, será a “missão crítica” (a desejável ação de um cliente em potencial em direção ao fechamento da venda, seja o preenchimento de um formulário, o download de um e-book, o pedido de uma proposta comercial por e-mail ou telefonema, dependendo muito do perfil do cliente, da estratégia, da comunicação e do modelo de negócio).

Se eu pudesse definir os estágios do funil de vendas mais importantes para o marketing, seja ele online ou offline (na verdade, marketing é uma coisa só!), eles seriam a geração e a gestão de leads. Como no exemplo da atividade pesqueira, um não pode existir sem o outro. Por isso, a sua comunicação deve ser centrada em oferecer conteúdo útil para o seu cliente em todos os estágios do funil de vendas, independentemente do momento de compra que ele esteja (se você conhece o perfil, as dúvidas e as objeções de seu cliente, tudo isso fica muito mais fácil). Somente assim a sua empresa estará capacitada a trabalhar com o funil de vendas, garantido pesca farta e ecologicamente correta ao longo de todo o ano.

Este blog é um oferecimento da Afronta Marketing.
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3 comentários em “O Funil de Vendas

    1. Obrigado Marco! Estou sem muito tempo agora mas, pelo que vi rapidamente, seu blog parece ser bem legal também. Passei a te seguir e depois analisarei com mais calma.

      Abs!

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