Modelo de Negócio ou Plano de Negócios?

BMG_CANVASTenho visto muitos empreendedores e até mesmo alguns educadores confundindo os conceitos de modelo de negócio com o de plano de negócios. Objetivando esclarecer um pouco essa confusão, vou abordar os dois conceitos resumidamente a seguir.

A saúde de uma empresa pode ser mensurada pela existência de um bom ou mau modelo de negócio, não importa se o empreendimento está apenas no início ou se já está operando no mercado há muitos anos. Longe de ser uma estrutura estática, o modelo de negócio deve ser totalmente orgânico, tão flexível quanto o próprio mercado. Do contrário, as chances da sua empresa quebrar serão enormes!

Mas afinal e contas, o que é um modelo de negócio? Como a definição do conceito de marketing, não há uma explicação única e definitiva sobre o conceito de modelo de negócio. Mas resumidamente, poderíamos dizer que é a lógica que explica como uma organização se sustenta financeiramente, respondendo a pelo menos 5 perguntas básicas:

1) Qual é a proposta de valor (produto ou serviço) oferecida?
2) Como essa proposta é percebida (benefícios) e quem está disposto a comprá-la?
3) Que tipo de relação é estabelecida com o cliente?
4) De que forma somos competitivos no mercado?
5) De que forma ocorre o faturamento e a otimização dos lucros?

Embora aparentem ser questões muito óbvias, na prática a multitude de derivações dessas perguntas é raramente entendida de forma sistêmica por todos os envolvidos em um negócio, gerando graves problemas de entendimento, comunicação e tomada de decisão dentro das empresas. Além disso, quando há necessidades de mudança em algum modelo (situação cada vez mais comum em um mercado extremamente dinâmico), pela ausência de uma visão unificada de todos os colaboradores, muitas tentativas de alteração de rumo podem simplesmente falhar.

Um modelo de negócio deve descrever como uma empresa cria, entrega e captura valor. Quanto mais essa descrição estiver clara na cabeça de todos os colaboradores, melhor será a comunicação interna e externa e, consequentemente, melhor será o cumprimento do seu papel no mercado. Portanto, um modelo de negócio descreve o presente ao passo que o plano de negócios descreve o futuro, o objetivo, aonde se quer chegar.

Se a análise do seu modelo de negócio detectou problemas que podem ter causas internas  (administração falha, ineficiência de processos, falta de treinamento, desperdícios, etc.) ou externas (mudança de fornecedor, novas leis federais, nova concorrência, novos comportamentos de consumo, etc.), é preciso criar um plano para corrigir e adaptar a sua empresa rumo  ao destino que você almeja alcançar. E é aí que entra o plano de negócios.

Como o próprio termo comunica, um plano de negócios nada mais é do que um planejamento ou plano. Trata-se de um documento detalhado com metas de curto e médio prazos, bem como a definição dos responsáveis por cada etapa, resultando no alcance do objetivo maior ou objetivo final idealizado. Desta maneira, o plano de negócios constitui a bússola que aponta o norte para as pessoas que fazem parte de uma organização.

Pensando nessas dificuldades, Alexander Osterwalder com a colaboração de várias pessoas ao redor do mundo, criou uma ferramenta de gestão chamada Business Model Generation (Geração de Modelos de Negócio) ou simplesmente BMG, a qual se espalhou rapidamente pelos cinco continentes por ser de fácil entendimento e super intuitiva. Com a ferramenta BMG, conceitos abstratos tornam-se tangíveis por intermédio da montagem de um protótipo visual tanto do modelo quanto do plano de negócios, resultando em uma uniformização do entendimento daquilo que a sua empresa é ou será. Com isso a sua organização torna-se mais objetiva, eficiente e focada no nicho de mercado que você quer atender.

Veja no vídeo logo abaixo a explicação de como funciona a matriz BMG, leia o livro que explica a ferramenta ou procure a consultoria da Afronta Marketing para um trabalho mais aprofundado em sua empresa.


Infelizmente, ainda há muitas empresas por aí operando sem essas ferramentas de gestão. O que frequentemente ocorre é o modelo de negócio não bater com a realidade: a empresa não está entregando ou entrega de forma falha aquilo que está definido no seu modelo de negócio. É preciso, portanto, de uma boa dose de humildade para reconhecer os problemas atuais e adotar uma postura de correção, a qual poderá envolver todos os colaboradores, mudando inclusive a cultura da empresa quando necessário.

Tal qual enfatizou Charles Darwin, não são os mais fortes os que sobrevivem mas sim aqueles mais adaptados ao meio em que vivem. Por fim, modelo e plano de negócios constituem conceitos diferentes mas que trabalham em perfeita simbiose para sua empresa sobreviver e evoluir no mercado. Use ambos sem parcimônia se você quiser transmitir os genes da sua empresa para as gerações posteriores.

Este blog é um oferecimento da Afronta Marketing.
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