Diferenciais Competitivos

Se a sua empresa precisa crescer ela tem que aparecer e esse é o seu problema número 1. Por outro lado, para que a sua empresa possa aparecer ela precisa dos tão falados diferenciais competitivos e esse é o seu problema número 2, já que muitas pessoas me perguntam como elas podem gerar diferenciais para as suas empresas, sendo essa uma questão muito mais estratégica do que tática.

Bom, a má notícia é que não existem fórmulas mágicas ou receitinhas de bolo para sua empresa gerar diferenciais e ganhar da concorrência. A boa notícia é que embora não existam fórmulas prontas, existem dicas que podem ajudá-lo a encontrar os seus próprios diferenciais, mesmo em um mercado comoditizado.

O grande problema da diferenciação é que ela está além das fronteiras do convencional, situada no território do desconhecido e, apesar de não parecer, o ser humano em geral não curte muito o desconhecido. É como aquela velha frase: “é melhor um ruim conhecido do que um bom a se conhecer.” Não que eu pense dessa forma, mas o ser humano na maior parte do seu tempo é bem assim: buscando estar sempre  “protegido” pela sua zona de conforto. Então, a diferenciação tem a ver com o pensar fora da caixa, pensar diferente, quebrar os paradigmas, sair da zona de conforto, comportamento contraintuitivo para a maioria de nós.

Eu desde que me conheço por gente sou contra as regras, contra o status quo, contra a corrente dominante. Não sei exatamente a razão disso mas essa rebeldia, se é que pode se dizer assim, está no meu espírito, no meu coração ou qualquer outro lugar importante da minha personalidade. Não me entendam mal: eu acho que as regras são extremamente necessárias, mas não ao ponto delas minarem o pensamento, a criatividade, o raciocínio e a reflexão.

Em nossas carreiras individuais e no mundo corporativo em geral, somos condicionados desde sempre a seguir as regras do jogo. Como funcionários e agora sob a denominação politicamente correta de “colaboradores”, fomos treinados desde sempre a seguir os padrões de qualidade, os procedimentos estabelecidos, as normas do mercado, as diretrizes das empresas ou as vontades dos acionistas. Regra atrás de regra, nosso comportamento profissional foi sendo esculpido pelo mundo corporativo de forma a obedecer os procedimentos e criar padrões. E é claro: isso ao longo do tempo gera insatisfação e mediocridade. Mesmo porque, você não consegue soluções diferentes agindo sempre do mesmo modo.

Uma escola norte-americana de negócios fez um estudo que mostrou que os seus graduados se saíram bem no início do curso mas, em dez anos, eles foram sendo tomados por padrões e o grupo se tornou mais pragmático. Segundo o professor que executou o estudo, “Ensinamos a eles como resolver problemas, não como reconhecer oportunidades.” E a diferença entre essas duas atividades é que enquanto na primeira o solucionador de problemas concentra-se em consertar o que está quebrado, ou fazer algo novo aperfeiçoando o produto anterior, o quebrador de paradigmas cria algo disruptivo, que muitas vezes elimina a necessidade da versão anterior ou deixa obsoleto o produto do concorrente. Essa é a diferença entre melhoria e inovação.

Quando a Apple lançou o iMac, o iPod e o iPhone, ela foi inovadora, obrigando o seu mercado a se mexer e alterar por completo o conceito de seus produtos. Hoje, todavia, ela executa melhorias nesses mesmos produtos, performance que não é disruptiva por uma lado, mas também não deixa de ser positiva para o mercado e para a própria Apple. Quando a Amazon e o Google surgiram também foi a mesma coisa e hoje eles mantém seu ritmo, embora o Google seja um caso a parte que merece uma abordagem totalmente diferenciada (não sendo o caso aqui nesta postagem). Então, você não precisa ser disruptivo para gerar diferenciais: basta efetuar pequenas melhorias ou posicionar-se de forma diferenciada no mercado para chamar a atenção das pessoas e vender mais.

Portanto, a dica número 1 para trabalhar os seus próprios diferenciais é procurá-los utilizando uma boa Matriz SWOT ou qualquer outra ferramenta de análise. E se você for incapaz de encontrá-los você terá que fabricá-los e essa é a dica número 2. Mais uma vez, não me entendam mal. Fabricar um diferencial não significa mentir. Em marketing, existe o conceito de posicionamento que eu citei no final do parágrafo anterior, o qual consiste na forma com a qual você comunica aquilo que a sua empresa é ou faz com o objetivo de criar uma imagem específica na cabeça de seu público-alvo. Seria como você fazer uma campanha para dizer que o Neil Armstrong foi o primeiro astronauta civil norte-americano e outra campanha para comunicar que ele foi o primeiro homem a pisar na Lua. Ambas as informações são corretas mas, qual delas possui o maior impacto? Posicionamento é isso: dizer sempre a verdade mas de uma forma diferente, objetivando salientar os seus diferenciais.

Mesmo em mercados comoditizados, é possível gerar diferenciais. Na postagem “Quanto Cobrar?” eu escrevi: “Quem dá desconto é feirante em final de feira, pois trabalha com commodities que qualquer outra banca oferece. Mas personalidade, atendimento e simpatia podem fazer outro feirante que canta música italiana e oferece amostras grátis de laranja em arranjos decorados não apenas manter o seu preço como também cobrar um pouquinho a mais pelo mesmo produto”. Se o seu produto é exatamente o mesmo da concorrência o diferencial é você e essa é a dica número 3!

Agora, se você quer ser o diferencial, a questão um tanto óbvia é que você não conseguirá atingir esse objetivo fazendo as mesmas coisas que os outros fazem, sendo igual a todo mundo! Para isso, o melhor que você tem a fazer é desligar a televisão e se informar sobre coisas diferentes, culturas diferentes, livros diferentes e pessoas diferentes. Leia de tudo, da forma mais variada que você puder, nos períodos de tempo disponíveis que você tem. Pare de ter as mesmas ideias, as mesmas manias, as mesmas opiniões, as mesmas crenças! Mude de opinião, erre diferente, aprenda algo novo todos os dias pois essa é a dica número 4!

Seja um quebrador de paradigmas e questione tudo! Faça diferente! Quebre as regras!

Existe uma frase do Peter Diamandis que acho perfeita para as empresas que estão buscando seus diferenciais:

“Se você não pode vencer, mude as regras. Se você não pode mudar as regras, ignore-as.”

Abs!

Este blog é um oferecimento da Afronta Marketing.

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