Análise ou Medo da Concorrência?

Marketing digitalTão grave quanto ignorar a concorrência é dar muita importância a ela, sendo este último comportamento o que eu mais tenho percebido no mercado. Por isso, não vou escrever sobre o quão importante é analisar a concorrência, sendo este assunto já muito bem explorado por aí, seja com matrizes SWOT, o modelo das Cinco Forças de Porter e outras ferramentas de análise de cenário e de concorrência que conseguimos achar facilmente na Internet. Vou abordar o outro extremo que é a obsessão pela concorrência.

Não se iluda. Todo mundo possui concorrentes, por mais que tenha gente que ainda acredita no conto da exclusividade de estar trabalhando com um produto, serviço ou público-alvo únicos no mercado. Mas o medo da concorrência pode ser ainda mais prejudicial, pois resulta em reação ao invés de ação. Nesta situação, a autenticidade da sua empresa já escorreu pelo ralo e o sintoma normal é o excesso de preocupação com a concorrência, ao ponto da espontaneidade e da criatividade serem substituídas pelo medo. Em outras palavras, você estará sempre correndo atrás daquilo que o seu concorrente faz para tentar imitá-lo ao invés de se diferenciar dele. E se o seu concorrente estiver fazendo o mesmo que você, as chances da criatividade entre vocês acabar e a coisa toda derivar para uma guerra de preços é enorme!

Quando um cliente bate na tecla do desconto isso ocorre por que esta é a única forma dele diferenciar a sua proposta comercial da proposta do concorrente. Isto é, não está claro na mente dele quais são os diferenciais da sua empresa e isso é culpa sua! Você falhou na criação de um senso de valor na cabeça dele.  Mas lembre-se que diferenciais são muito mais do que características técnicas de um produto. Na percepção do cliente, itens como experiência, reputação, processos, clientes, tempo de existência e até a simpatia e o modo de falar do vendedor dentre outras sutilezas contam na hora de diferenciá-lo da sua concorrência.

Mas as vezes você entra de gaiato na estória. Em B2B, quando o cliente solicita as famosas 3 propostas, além de seguir o protocolo padrão, as vezes isso é apenas um jeito de racionalizar e validar uma decisão que também tem o seu lado emocional. Se a solicitação for de última hora então, muito fora da média de solicitação mercado, é provável que você tenha sido chamado apenas para validar a proposta do seu concorrente, o qual chegou antes de você na empresa e já ganhou a confiança, simpatia e as vezes já é até amigo de quem decide dentro da empresa. Em outras palavras, a pessoa que decidiu te chamar quer fazer bonito às suas custas.

Mas então? Como escapar da tão temida comoditização? Chegando antes do que seu concorrente no seu cliente e criando diferenciais. Seja proativo, identifique e chegue o mais rápido possível nas pessoas com o real poder de decisão, compreenda seus desejos e necessidades (lembre-se do lado emocional mesmo em B2B), sugira aperfeiçoamentos, venda problema ao invés de solução e seja estratégico, sempre compreendendo quais são os próximos passos a serem tomados para aumentar suas probabilidades de sucesso. Leia também a postagem “Como Vender Mais” para entender um pouco melhor essa questão da fuga da comoditização.

Por fim, nesses tempos de Internet 2.0, um fator que também conta muito em sua relação com a concorrência é a autenticidade. Vivemos em um período com alto déficit de atenção, onde cada vez mais informações competem umas com as outras no mundo online (sem falarmos do mundo offline), sendo que a única forma dos seus clientes em potencial prestarem atenção em sua empresa é ela ser notável de alguma forma, conforme descrevi na postagem “Como Atrair Clientes?” com o conceito da vaca roxa criado por Seth Godin. A autenticidade e a transparência são conceitos cada vez mais valorizados na Internet, sendo que para a sua empresa aparecer ela precisa se expor, fazendo marketing de conteúdo, o qual objetiva disponibilizar um número cada vez maior de informações relevantes para seus clientes. Ao mesmo tempo, ela precisa ser autêntica para gerar diferenciação e com isso chamar a atenção do seu público-alvo, o qual notará seus diferenciais e tornar-se-á evangelizador da sua marca, chamando mais clientes em sua direção através do famoso marketing boca a boca.

A autenticidade tem a ver com personalidade, geralmente emprestada do próprio empreendedor que nas pequenas empresas é quem acaba sendo o líder natural que passa o conceito e a cultura da empresa adiante. Se a sua empresa  dá demasiada importância à concorrência (conforme descrevi no primeiro parágrafo desta postagem), isto significa que a liderança é fraca e o processo de substituição da espontaneidade e da criatividade pelo medo da concorrência já começou.

E em uma época que exige o nosso claro posicionamento e a inevitável exposição, nossa paranoia pela concorrência é um comportamento completamente inútil e prejudicial pois tudo o que fazemos é visto, analisado, copiado e compartilhado (está aí o sucesso do Facebook como o maior símbolo dessa tendência). Se formos ficar nessa obsessão pela concorrência, é melhor desistir e não fazer absolutamente nada pois, dentro desse espírito de imitação, tudo o que conseguiremos fazer é agir de forma medíocre, sem personalidade e resultando quase sempre no maldito desconto para chegar no preço do concorrente.

Este blog é um oferecimento da Afronta Marketing.
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