Vendas Business to Business

Marketing B2B

No mundo B2B, a coisa mais comum em vendas é a tal da descrição técnica. Tabelas e mais tabelas com características técnicas, números, gráficos, comparativos e performances presentes em um catálogo, apresentação em PowerPoint ou em um site mesmo. Obviamente, as especificações são muito importante mas, desde quando isso realmente vende alguma coisa? Eu explico…

Um erro muito comum nos negócios B2B é achar que por trás das empresas existem robôs, que não há pessoas, que não estamos lidando com gente. Concordo que o processo de compra e venda entre empresas é um pouco mais racional, todavia, isso não significa que a tratativa deva ser desumana. Ou seja, a emoção continua ali presente, afinal, não é pelo fato de você trabalhar em uma empresa que você deixa de ser gente.

Embora tais afirmações soem por demais óbvias, é incrível como o marketing B2B ainda é visto de maneira muito técnica, carrancuda, sem graça, entregando simplesmente mais do mesmo. Então aqui vai uma dica: característica técnica não vende, o que vende é benefício. Descrever característica técnica toda empresa descreve (peso, tamanho, volume, velocidade, conexão, durabilidade, etc.). Embora sejam itens importantes, uma tabela com números não trás necessariamente uma diferenciação perceptível para quem decide na empresa do cliente. Mesmo que seja preciso passar pela aprovação dos técnicos no cada vez mais alongando processo de compra, os quais certamente enfatizarão a importância das características técnicas do produto desejado, a pessoa com poder de decisão jamais será um robô interpretando uma sequência de algoritmos. E se por um acaso o responsável parecer um robô interessado apenas no preço, caberia a você se perguntar se a diferenciação (valor) daquilo que você vende está absolutamente clara em sua comunicação. Caso contrário, seu cliente parecerá um robô por culpa sua, já que a única forma dele conseguir diferenciá-lo das demais empresas concorrentes será o preço, exigindo desconto em cima de desconto.

Agora, o que sua empresa realmente vende? Uma máquina, um produto, um serviço? Não, se você quer fazer marketing de verdade, você tem que vender benefícios! Por exemplo: ao invés de dizer que sua máquina tem X de largura por Y de comprimento e Z de altura, você pode mencionar para o seu cliente “minha máquina é a ideal para você por que é leve, fácil de transportar e cabe em cima de qualquer bancada.” Ou ao invés de dizer que seu serviço é 2,3 vezes mais rápido que o serviço do concorrente, você pode comunicar que, com o seu serviço, seu cliente “ganhará mais tempo para focar no negócio dele”. Ou ainda ao invés de dizer que possui um serviço de cloud computing com armazenamento de 500Gb, mencionar que “assim seu cliente terá espaço suficiente para guardar seus dados com segurança e poderá acessá-los à qualquer hora e a partir de qualquer lugar”.

Volto a dizer: não estou insinuando que é preciso eliminar a descrição das características técnicas; apenas deve-se focar a comunicação nos benefícios que seu cliente terá ao adquirir seu produto ou serviço pois, falando de psicologia pura, é exatamente isso o que seu cliente compra, mesmo que esteja comprando para a empresa dele. O produto ou serviço constituem apenas um meio, uma forma de levar o cliente ao benefício desejado. A descrição das características técnicas, por si só, não é o suficiente para vender um produto ou serviço. Desta forma, você precisa aprender a traduzir números em benefícios tangíveis para os seus clientes.

Depois disso, outra coisa importante é saber traduzir cada benefício na língua que cada cliente fala ou entende. Ou seja, antes de se reunir com um cliente em potencial, além de saber o cargo da pessoa, é imprescindível que você faça uma pesquisa na empresa para saber qual é o perfil dela e também o perfil da pessoa com a qual você irá conversar: jovem, velha, tradicional, arrojada, técnica, gestora, bem-humorada, mal-humorada, o que ela valoriza mais, seu nível de poder de decisão, etc. E por fim, deixe para falar por último sobre os benefícios que ela mais valoriza nessa conversa. Essa estratégia ajudará a gravar as informações mais sedutoras na mente dela, aumentando muito as chances de fechar o negócio.

Abs!

Este blog é um oferecimento da Afronta Marketing.

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Um comentário em “Vendas Business to Business

  1. Hoje em dia as micro e pequenas empresas têm muitas chances para exportarem. Conheço – e particularmente indico- um portal B2B voltado as micro e pequenas empresas, o B2Brazil.com.br. No B2Brazil.com
    você pode cadastrar sua empresa e receber contatos internacionais.. a minha vem recebendo muitos desde que a cadastrei no inicio deste ano.. fica mais uma dica!!

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