4 Dicas Para Vender Mais

4 Dicas para vender mais

Em um mundo cada vez mais difícil de vender, com consumidores modernos tirando cada vez mais proveito do acesso à informação e tomando as rédeas do processo de venda, decidindo quando e com quem querem comprar, como podemos fazer para vender mais? O que fazer para vender mais e melhor?

Bom, em primeiro lugar, nós temos que tomar consciência e nos livrar dos paradigmas antigos. Nossa forma de pensar ainda não se adaptou à nova realidade: na maioria das vezes é o cliente quem chega até nós, fazendo isso de posse de muita informação prévia. Agora, se os clientes não estão te procurando, é melhor você rever os seus conceitos o mais rápido possível.

O script pré-histórico determina: pegue o telefone, marque uma reunião, vá até o possível cliente munido de alguns folhetos e cartões, fale de você e force a venda, mesmo que a solução não se adapte completamente às necessidades do cliente, correto? Pois bem, desculpe-me pela franqueza mas esse comportamento típico de vendas já era! Se você conseguir marcar uma reunião dentro destes moldes já se considere como uma pessoa vitoriosa.

Hoje em dia, é o cliente quem te procura. E se ele não tem te procurado, sua empresa está fazendo as coisas da forma errada! Falta marketing na sua empresa, seu website está péssimo, sua presença na Internet é estática e seu discurso é copiado de outras 1000 corporações, todas elas iguais. Falta identidade no discurso e no material de vendas, você segue as convenções de mercado e ainda acha que é bom vendedor no ato da venda.

Se você está lendo este texto foi porque se identificou com o título da postagem e de alguma forma sente-se afetado pelas dificuldades em vender mais. Eis então 4 dicas para você começar a virar a mesa na hora de vender:

1. Foque no problema

Seu discurso de vendas deve estar 100% focado no problema e não na solução. Esquece esse negócio de vender solução! Esquece esse chavão tão disseminado no mercado! Ninguém aguenta mais ouvir esse discurso corporativo completamente engessado: “eu vendo soluções completas disso, daquilo e daquilo outro”. Ninguém aguenta mais ler material impresso com linguagem padronizada e fotos compradas de banco de imagens vendendo solução! Ao invés disso, venda problema! Provoque o cliente ao ponto dele sentir que precisa resolver algo o mais rápido possível, mas sem forçar a barra, sem empurrar seu produto goela abaixo. Fale primeiro sobre o problema do cliente de forma clara e detalhada. Em outras palavras, importe-se de verdade com a preocupação que está tirando o sono do cliente em potencial e não com o fechamento do pedido.

2. Foque na solução

Em seguida, fale sobre a solução. Não sobre a sua solução mas sobre qual seria a solução para o problema dele, de forma completamente imparcial, sem vender o seu jabá. Apesar do cliente em potencial saber muito bem que você está ali para vender, ele não gosta do seu discurso carregado de preocupação em bater as suas metas. Ele sente quando você só quer vender o seu peixe para depois sair correndo em busca de uma nova venda, sem se importar com o problema dele.

3. Foque na sua solução
Aí chegará um momento que o cliente em potencial irá perguntar: poxa, mas quem faz esse tipo de serviço? Quem tem essa solução? Somente então você deve falar sobre sua empresa: eu tenho a solução! Minha empresa tem esse produto ou presta esse tipo de serviço que resolve este tipo de problema! Então cite exemplos de clientes já muito bem atendidos, todos eles com problemas semelhantes ao da pessoa situada ali na sua frente e mencione os benefícios que as pessoas ou empresas atendidas tiveram.

Entendeu a inversão? É completamente diferente do tradicional.

4. Venda valor

Essa talvez seja a mais controversa dica por bater de frente com o paradigma mais arraigado que existe na área de vendas, mas que deve ser mencionada de qualquer maneira: não venda preço, venda valor! O cliente só reclamará do preço se o seu discurso ou sua empresa forem genéricos, sendo o preço a única forma do seu cliente em potencial conseguir diferenciar a sua proposta de valor da proposta de valor do concorrente. Portanto, não dê descontos, não subestime o valor do seu trabalho e não entre na guerra de preços com o seu concorrente. Você está ali para realmente ajudar o seu cliente e não para bater sua meta, oferecendo descontos no desespero de querer fechar a venda. Valorize a solução de forma que o preço passe a ser um aspecto secundário da negociação, focando nos aspectos técnicos envolvidos que darão conta de sanar o problema existente, buscando diferenciar o seu trabalho em relação ao da empresa concorrente. Quem dá desconto é feirante em final de feira, pois trabalha com commodities que qualquer outra banca oferece. Mas personalidade, atendimento e simpatia podem fazer outro feirante que canta música italiana e oferece amostras grátis de laranja em arranjos decorados não apenas manter o seu preço como também cobrar um pouquinho a mais pelo mesmo produto.

Siga religiosamente essas dicas e eu te garanto que você será capaz de vender mais e melhor. Se não em 100% dos casos, com certeza na maioria deles. Mas não se esqueça que, cada vez mais, é o cliente quem te procura já muito bem informado sobre o mercado ao invés de você que, até hoje, correu atrás do cliente apenas com os dados da sua empresa. E o primeiro ponto de contato que um cliente em potencial estabelecerá com a sua empresa será através da Internet, juntamente com as informações de pelo menos mais 2 concorrentes.

Portanto, foque no problema, não venda solução e nunca seja um simples tirador de pedido!

Este blog é um oferecimento da Afronta Marketing.

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