Escolha Seus Clientes

Escolha seus clientesÉ muito comum a gente se deparar com todo tipo de generalização ao perguntar para o pequeno empresário qual é o perfil do cliente dele:

“Meus clientes são todas as empresas do Brasil que precisam de um sistema de gestão de estoque”, diz o pequeno desenvolvedor de softwares para o setor de logística.

“Meus clientes são todas as pessoas na minha cidade que precisam comprar coisas para os seus lares”, diz o dono de um supermercado em uma cidade do interior de São Paulo.

“Meus clientes são todas as empresas que precisam embalar os seus produtos”, diz o dono da empresa produtora de embalagens plásticas.

Tais respostas, apesar de serem muito comuns, estão bem equivocadas. Isso porque é impossível uma empresa atender o tal do “todo mundo”. Esqueça essa história de querer abraçar o mundo de uma vez só. Generalizando, sua empresa não chegará a lugar nenhum. É como atirar para tudo quanto é lado e depois torcer para que algum tiro tenha atingido um alvo qualquer (qualquer cliente). É preciso fazer aula de tiro, ir para o lugar certo, na hora certa e ainda utilizar a técnica adequada se quisermos ser eficazes. E isso significa segmentar o seu público-alvo. Em outras palavras: escolher os melhores clientes para a sua empresa.

Existe tudo quanto é tipo de ser humano. Por que você acha que com clientes isso seria diferente? No desespero para capturar clientes logo no início do empreendimento, muitos empreendedores ficam satisfeitos em simplesmente conseguir clientes, não importa como, onde, de que tamanho, de que faixa etária e de que segmento de mercado. Cuidado! Aquele cliente que te salvou logo no começo do empreendimento pode ser a sua grande pedra no sapato com o passar do tempo. Além disso, e talvez o mais grave, da mesma forma que você vê os seus clientes (pessoas genéricas) seus clientes acabam vendo você também (empresa genérica). E do ponto de vista do cliente, a única coisa que diferencia uma empresa genérica da outra é o preço.

Embora a matemática pareça estranha, existem casos em que diminuir o faturamento aumenta o lucro e isso significa livrar-se dos clientes problemáticos: clientes que reclamam do preço, que não te valorizam, que geram muitas despesas e ainda por cima não te pagam em dia. Nesses casos, não existem milagres: você agradece por tudo mas salienta que a relação não deu certo e cai fora! Faça isso agora mesmo e não tenha medo de perder faturamento! Escolhendo os clientes certos você cria condições de focar nas necessidades específicas do seu público-alvo e com isso se diferenciar, gerando mais demanda de qualidade em um círculo virtuoso para a sua empresa, cenário que resulta em menos dor de cabeça e mais lucros. Desta forma, negócios e oportunidades surgirão porque você não será mais uma empresa em um mercado saturado de concorrentes.

Sendo o seu negócio offline ou envolvendo vendas na Internet, a mecânica é a mesma, com a única diferença de que na web a estratégia da escolha do cliente certo e da diferenciação é ainda mais acentuada. Como na metáfora do “tiro para tudo quanto é lado”, colocar um “catálogo online” na Internet e esperar pelo aparecimento de tudo quanto é tipo de cliente é uma atitude ainda mais furada para o seu negócio. Isso é realmente muito pouco em termos de comunicação corporativa e considere-se muito satisfeito se com esse “marketing digital” você ainda conseguir atrair um cliente qualquer.

Se você está começando a empreender agora e ainda não segmentou o seu público-alvo, não deixe de saber em minúcias de detalhes as necessidades do tipo de gente você irá atender, mesmo se o seu setor for B2B. Afinal, ainda que muito óbvio, a gente sempre esquece que empresas são feitas de pessoas. Agora, se você já atua no mercado mas identifica-se com os problemas aqui descritos, reaja! Faça um estudo hoje mesmo dos clientes que você possui, livre-se dos clientes inadequados e vire um especialista nas necessidades daquele segmento de mercado mais adequado ao seu modelo de negócio!

Resumo da estória: seja seletivo e pare com essa ideia megalomaníaca de querer “atender todo mundo”.

Este blog é um oferecimento da Afronta Marketing.
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