Pessoas Compram de Pessoas que Elas Gostam

Marketing DigitalAo conversar uma vez com um executivo da Lexmark do Brasil antes de começar um evento promovido pela empresa, eis que ele solta a seguinte frase: “Marcio, pessoas compram de pessoas”. Achei a frase óbvia demais naquele momento e não dei muita bola para o significado daquelas palavras. Mas somente com o tempo é que eu fui capaz de entender a profundidade real desta simples mas ao mesmo tempo importante dica para o mundo dos negócios.

Vivemos em um mundo tão engessado por leis, normas, protocolos, etiquetas, procedimentos, marcas, cultura empresarial, “burrocracias”, etc., que a parte humana ficou para trás nas relações B2B. Em uma sociedade cada vez mais competitiva e padronizada, está cada vez mais difícil fechar um negócio pois o mercado está cheio de propostas e pessoas chatas! Com isso, fica difícil até marcar uma reunião de apresentação de um produto ou serviço, posto que o cliente logo pensa: “Putz! Mais uma reunião com um vendedor chato, igual a todo mundo que vem aqui só para tirar pedido.”

Entre 3 ofertas de serviços de infraestrutura de rede, por exemplo, onde até a questão do preço pode ser meio que padronizada, se há um cara legal, simpático, que se interessa de verdade pelo problema do cliente entre os 3 pode ter certeza que esse profissional terá maiores chances de fechar o pedido com a empresa solicitante, independente até do preço. Isso porque, mesmo em B2B, pessoas compram de pessoas e não de empresas. E complementando a frase do executivo, eu diria que pessoas compram de pessoas que elas gostam, ou seja, com as quais elas possuem afinidades.

Na Internet acontece o mesmo tipo de fenômeno. Adivinhe por quê? Porque, mais uma vez, o que existe por trás das empresas são pessoas, as quais devem utilizar a Internet como ferramenta de trabalho e não um enfeite em uma prateleira empoeirada como é grande parte dos sites 1.0 que ainda existem por aí. Você duvida?

Imagine-se andando por uma rua cheia de lojas de eletrônicos com o objetivo de fazer uma pesquisa para saber qual de seria o melhor home theater disponível para compra, sendo que em cada loja, você encontra um vendedor dizendo que seu comércio é o melhor do mundo, querendo empurrar goela abaixo o mais rápido possível uma marca X sem ao menos perguntar quais são as suas necessidades (perfil pessoal, uso do equipamento, ambiente onde será instalado, móvel que você possui, etc.). A maioria dos sites corporativos na Internet funciona de forma similar à essa metáfora, apresentando simplesmente o histórico da empresa, seus produtos, seus serviços e nenhuma informação útil para o cliente que o ajudará a decidir se comprará ou não algo deles.

Seja no site ou no blog da sua empresa, você precisa construir uma relação com o cliente, oferecendo informações para ajudá-lo a tomar uma decisão, a qual quase sempre demandará um determinado tempo para amadurecer e finalmente acontecer. Como no famoso “xaveco”, você não pode abordar uma mulher no desespero; tudo tem um timing para acontecer e até rolar o beijo você terá que interagir muito bem com seu “objeto de adoração”. Para piorar a situação, imagine que seu site 1.0 é equivalente a você ficar parado em uma balada cheia de gente bonita, esperando que seus “atributos físicos” sejam capazes atrair a mulher desejada até você sem que haja qualquer esforço da sua parte. Salvo raríssimas exceções, isso nunca irá acontecer!

No processo de venda, se você oferecer informações úteis, for um cara legal, o qual não está desesperado para fechar um pedido e deixar seu cliente plenamente ciente de tudo o que ele precisa saber para efetuar a compra, pode ter certeza que ele gostará do tratamento que recebeu, criará laços e muito provavelmente comprará de você. Isso por que você não foi um cara chato e o ajudou várias vezes durante todo processo até acontecer a tomada da decisão. E de quebra você ainda “corre o risco” desse comprador fazer propaganda boca a boca da sua empresa.

A Internet possibilita um diálogo muito mais próximo com o seu público-alvo. Conheça muito bem o seu target, engaje-se nos problemas dele, forneça as informações que ele precisa em seu blog ou website (não tenha medo de escrever muito, desde que seja relevante) e conquiste a amizade do seu cliente. Lembre-se que pessoas compram de pessoas que elas gostam. Até mesmo na Internet.

Este blog é um oferecimento da Afronta Marketing.

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